O Departamento de Micro, Pequena e Média Indústria (Dempi) da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) realizou o Seminário da Micro e Pequena Indústria (MPI), na terça-feira (7). Durante todo o dia, foram realizadas palestras com diversos especialistas da área de vendas, estratégias e inovação.

No painel sobre “Gestão de vendas – como transformar estratégias e resultados”, os palestrantes destacaram a importância de estabelecer processos. “O brasileiro é muito bom em criatividade, mas precisa melhorar os processos”, afirmou a mediadora Martha Gabriel.

Para falar sobre os quatro “Cs” da gestão dos canais de vendas, foi convidado o presidente e fundador da Praxis Business, Adir Ribeiro, que ressaltou as mudanças cada vez mais rápidas do mercado. Ribeiro lembrou Darwin e afirmou que, também nas vendas, o que vai sobreviver é o que melhor se adapta.

“Temos que entender o comportamento do consumidor, que hoje é omni-channel, quer comprar do jeito dele. E tem muita opção de compra hoje”, afirmou, explicando a teoria dos quatro Cs para definir os canais de venda.

O primeiro “C” é o controle, ou seja, como ele vai negociar com o cliente, como vai aplicar sua política comercial. Em seguida vem o “C” de cobertura de mercado, que define a capilaridade. Custo é o terceiro “C”: quanto o empresário está disposto a gastar? E o último “C” é o de convencimento, que se refere às estratégias de engajamento por meio dos canais.

Segundo Ribeiro, o desafio é o equilíbrio entre esses Cs. “Geralmente as pessoas querem controle e cobertura altos e custo baixo, mas isso não existe. Toda decisão acarreta uma perda, o trade-off. É preciso abrir mão de alguma coisa”, explica o especialista.

Como orientações finais, o executivo salientou que a evolução do mercado é muito rápida, por isso o empresário precisa entender o que faz sentido para o seu consumidor. Para ele, também é fundamental o foco em relacionamento e processos.

“No Brasil, a gente tem muito a cultura do ‘deixa a vida me levar’, mas só teve um cara que ganhou dinheiro com isso”, brincou, referindo-se ao sucesso de Zeca Pagodinho.

Ferramentas

Ernesto Costa Santos, professor, palestrante e autor do livro “VAP! – Vendas de Alta Performance”, falou sobre o uso das ferramentas de gestão na realidade das empresas. Entre os exemplos, Santos apresentou o funil de vendas.

“Cerca de 90% das razões de estresse dos profissionais de vendas está na entrega final, na saída do funil. O desafio do líder é tentar olhar a entrada desse funil, conhecendo as etapas de cada um dos produtos, dos mercados e das soluções”, explica.

O palestrante ressalta que, além de fazer prospecção de clientes por meio da análise do funil de vendas, é possível também prospectar oportunidades. “Primeiro, é preciso definir o que é oportunidade, depois rastrear isso por canal, internalizar essa informação e acompanhar a evolução de cada uma delas. Essa é uma forma de buscar as metas da sua empresa.”

No passo a passo, as etapas do processo comercial, que segundo Santos devem ser analisadas e tabuladas, são: prospecção, programação, coleta e registro de informações, otimização das relações e ampliação dos negócios.

Além das informações, o professor também falou da importância da inovação e de agregar valor ao produto, adequando a cada cliente. “Tudo isso pode trazer maior volume de vendas cruzadas, maior incidência de vendas ampliadas, clientes com maior tempo de vida útil, campanhas mais assertivas, políticas comerciais mais competitivas, informação mais ágil e precisa e maiores índices de fidelidade”, garante.

Muito além da inovação

O diretor titular do Dempi/Fiesp, Milton Bogus, concordou com a necessidade de mudança de cenário econômico para estimular as MPIs. “Para sobreviver não basta inovar, produzir mais e reduzir custos, as indústrias devem também vender mais e melhor em um mercado cada vez mais competitivo”, ressaltou.

Para auxiliar nessa busca pela sobrevivência e excelência, o diretor destacou as ações desenvolvidas pelo Dempi/Fiesp para levar propostas e soluções aderentes à realidade das empresas. Segundo ele, foram realizados mais de 48 eventos, além da atuação junto ao poder federal, estadual e o poder legislativo, para buscar a melhoria do ambiente, com bons resultados como a aprovação da revisão da lei geral das MPs.

Bogus destacou ainda a necessidade de inovação, para estar conectado com o mercado de forma global. “Precisamos investir constantemente na inovação e na gestão visando o crescimento da micro para a pequena, da pequena para a média e desta para a grande.

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