Por onde passa na internet, o consumidor tem deixado rastros a partir do histórico de navegação. São dados que podem ser coletados, analisados e, se extraídos com inteligência,  ser transformados em ganhos para o negócio.  A analista Júnia Ortiz, da Zygon Adtech, descreve:

Hoje, ter condições de extrair informações e analisar dados, seja a empresa de qualquer segmento, é muito valioso. Se fizemos da forma correta, e aí entra o especialista, conseguimos conectar o consumidor a partir de uma comunicação personalizada, mais significa pra quem está recebendo a mensagem e mais assertiva pra quem está divulgando”.

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YCON-Formação Continuada prepara profissionais da construção civil para gerare identificar oportunidades na internet e nas redes sociais

A YCON-Formação Continuada promove o Workshop de Marketing na construção civil no dia 08 de maio de 2012, das 19h às 22h, na rua Fidalga, 27 – Vila Madalena – São Paulo-SP. O evento é voltado para engenheiros civis, arquitetos e outros profissionais e estudantes do setor que desejam identificar oportunidades no setor por meio das redes sociais e das plataformas digitais disponíveis.

O treinamento apresentará técnicas e cases de sucesso do setor, mesclando co0nceitos e práticas de mercado, privilegiando a inovação.

Para este treinamento a YCON buscou dois profissionais de mercado, Kleber Pinto e Lucas Lima, especialistas em comunicação e marketing digital, com exeperiência em diversos setores de economia; e alinhados com o que há de mais competitivo em planejamento estratégico de marketing.

As inscrições, assim como informações detalhadas sobre o evento, são encontradas no site da YCON – www.ycon.com.br – ou presencialmente, com taxa de R$ 150,00

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79% dos entrevistados afirmam buscar em redes sociais, como Twitter e Facebook, mais informações sobre a marca

Em estudo recente realizado pela agência Fleishman-Hillard, foi traçado o comportamento do consumidor na internet. De acordo com o levantamento, 79% dos entrevistados afirmam buscar em redes sociais, como Twitter e Facebook, mais informações sobre a marca; enquanto 76% vão atrás de descontos; 73% querem novidades exclusivas; 69% desejam passar feedbacks positivos; e 67% apenas compartilhar conteúdo.

 Para Ricardo Grandinetti, gerente de produtos da LikeStore (www.likestore.com.br), o perfil do consumidor digital nas redes sociais propicia a utilização de plataformas voltadas ao social commerce. “Quem está cadastrado no Facebook, por exemplo, não está atrás de desconto, mas sim buscando saber a procedência de um produto em questão. Esta é a essência do comércio social, que facilita a compra e venda através da curadoria dos próprios amigos”, afirma o executivo.

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*Por José Carlos Teixeira Moreira

O nome não ajuda muito mas a área é responsável por quase 8 vezes o PIB do Brasil.

Os negócios entre empresas representam a base da riqueza de um país e dão vida a tudo o que acontece no consumo lá na frente.

No início dos anos 70, o que se ouvia de marketing tinha a ver apenas com bens de consumo. Acadêmicos e especialistas alertavam executivos das multinacionais para a não existência do marketing industrial, e diziam: se existir é o patinho feio do marketing.

Nos dias de hoje os novos conceitos e saberes práticos oriundos das relações entre empresas são considerados, nos meios empresariais mais atentos, como o que há de mais provocador e inspirador no continente do marketing moderno.

O marketing aplicado aos negócios entre empresas cuida do que chamamos da geração e produção de riquezas – aliás o que sugere a etmologia da palavra indústria – enquanto o marketing aplicado ao consumo é voltado para o usufruir da riqueza.

Ambas dimensões são indissociáveis. Uma não existe sem a outra, até porque o que interessa realmente é que as pessoas, como autoras da Sociedade, possam se sentir melhores e mais capacitadas para a realização de seus desejos e sonhos.

Essas duas buscas – sentir-se melhor e mais realizado – está no íntimo de todo ser humano em qualquer cultura.

Empresas, sejam do porte que forem, produzindo o que acharem que deve, só fazem sentido se estiverem compromissadas com aquelas duas aspirações humanas.

O mundo do marketing entre empresas cuida de toda a cadeia de produção de modo a torná-la  uma cadeia de valor no foco dos três principais stakeholders, pilares de um empreendimento que pretende crescer, ser admirado e prosperar: clientes, colaboradores (funcionários, fornecedores, distribuidores, revendedores e provedores) e acionistas.

As empresas quando buscam quem os atenda, identifica projetos nos quais o bem ou serviço a ser comprado se transforme em um ingrediente fundamental para o produto que será fornecido para os seus clientes. Por conta disso, o mundo do marketing industrial reune e orquestra todas as funções da Administração: Finanças, Produção, Sistemas, Logística, Recursos Humanos e o próprio Marketing/Vendas do cliente.

Isto requer do profissional de Marketing Industrial alguém muito bem formado e sagaz para antever e propor estratégias empresariais que façam o cliente mais equipado para o seu mercado e blindado contra a concorrência predadora.

Observando com muito interesse os mais emblemáticos profissionais da área saltam aos olhos alguns atributos pessoais realmente primorosos:

•são impecáveis no cuidar de sua credibilidade e da empresa que representam;

•são extremamente disponíveis para o cliente, mantendo uma distância amorosa no lidar com a intimidade nos negócios;

•mostram uma forma genuína de estar junto com as pessoas, em todos os níveis da sua organização e daquela do seu cliente;

•movidos pelo prazer de vender, fazem o que fazem cuidando de todos os detalhes, equilibrando o que deve ser gratuito e o que deve ser remunerado;

•todos são, nas suas empresas, muito considerados e candidatos preferenciais para a alta administração.

Os brasileiros têm se destacado como figuras ideais para esse papel.

Uma das razões é o trânsito cultural, isto é, a facilidade de se sentirem em casa nas diferentes culturas, respeitando suas singularidades.

Esse predicado, emoldurado pela hospitalidade, reconhecida por todos os estrangeiros que por aqui passam, dão o molho essencial quando se trata de conjugar interesses de pessoas de múltiplas origens e motivações.

É por isso, por esse diapasão que dá tom entre pessoas, que o marketing industrial não separa gente da técnica comercial. Tudo se dá entre pessoas, até porque empresa não existe.

Por isso, uma maneira muito adequada de nomearmos o Marketing Industrial é escrevermos assim: maRHketing.

Nos últimos anos muitas empresas brasileiras e outras estrangeiras atuando aqui, vem apresentando um desempenho exemplar no ambiente CNPJ to CNPJ.

Um punhado delas, movidas pelos conceitos que foram por essas bandas desenhados, vão mostrando resultados tão expressivos que seus modelos correm o mundo e são tomados como referência.

Um dos aspectos que merecem ser pontuados é o fato de que, para elas, o marketing que professam tem como pressuposto que o ser humano é analógico e não digital. Gente é processo e não um On-Off.

Cliente é sempre um co-autor, nunca um usuário. Usuário é para droga.

Sendo um co-autor, uma vez que qualquer coisa só dá certo se alguém souber corretamente “pilotá-la” como o esperado, o contexto de cooperação se sobrepõe ao de competição.

Só isso já bastaria para nocautear o disseminado e superado conceito de competividade.

Quando o contexto induz à cooperação a competição é superada. Resgata-se o que é básico para a Economia funcionar: a Confiança. Confiança é o mesmo que riqueza.

Esse é o mantra do Marketing Industrial: se eu deixo esgarçar a confiança tudo o mais vira apenas conveniência, e conveniência quer dizer preço.

Preço é apenas uma informação psicológica entre fornecedor e comprador. Quando o  preço se torna o grande quesito é porque o valor percebido não existe mais.

Marketing Industrial é sinônimo de Valor Percebido; aliás foi o Instituto de Marketing Industrial que no início dos anos 90, nos seus elogiados Fóruns de Setembro em SP, levantou essa bandeira que hoje flamula por aí.

Marketing Industrial é um sistema que parte de ideias, de propostas, de processos, de ações, de desempenhos notáveis que levam clientes a preferir, escolher, promover e remunerar de maneira justa uma empresa diante das demais.

O profissional de marketing industrial é acima de tudo, um admirável gestor; alguém que cria, desenvolve e mantém empreendimentos de sucesso.

*José Carlos Teixeira Moreira, presidente da JCTM Marketing Industrial e da Escola de Marketing Industrial  –

TAGS: marketing industrial, negócios

De 8 a 10 de março, a Escola de Marketing Industrial, EMI, centro de aperfeiçoamento e desenvolvimento de competências no relacionamento entre empresas sob a ótica da inovação, realiza o programa “Foco do Cliente”.

O objetivo da iniciativa é decodificar o universo do cliente por meio do Marketing Industrial, mostrando uma forma reveladora de pensar e agir, a qual é possível perceber por meio da leitura e percepção das reais necessidades do cliente, que nem sempre são verbalizadas.  A partir desse entendimento, conceitos e práticas são discutidos para permitir se antecipar a essas necessidades e criar soluções de valor inovadoras.

Os participantes terão a oportunidade de discutir temas relevantes como:

– tarefa empresarial das empresas válidas;

– cliente industrial e suas Identidades;

– mundo das contrariedades;

– mundo das necessidades;

– diferenças entre foco NO cliente e foco DO cliente;

– subsistemas empresariais;

– leituras de ambientes;

– valor percebido e

– plano de marketing.

Este programa é realizado em três dias, durante período integral, em uma única fase. Os resultados esperados são o fortalecimento e enriquecimento das relações da empresa com os seus clientes, utilizando-se da visão inovadora do Foco do Cliente; a identificação de desafios e oportunidades e a troca de experiências entre os executivos que atuam na área de marketing corporativo.

Serviço

Local: Escola de Marketing Industrial

Agenda: 8 a 10 de março

Público alvo: profissionais que buscam conhecer, ordenar e sistematizar os esforços de Marketing Industrial no Foco do Cliente

Investimento: R$ 4.860,00

Informações: no site www.emkti.com.br, pelo tel.: (11) 4613-8653 ou e-mail bernadete@emkti.com.br.

TAGS: inovação, marketing industrial, programa

Na última sexta-feira (29/01), postei aqui no blog um artigo de um especialista sobre como o marketing industrial pode colaborar para os negócios das pequenas às grandes empresas. Segundo Nuno Rebelo dos Santos, o especialista em questão, “profissionais motivados e integrados têm melhores ideias, são mais produtivos e mais eficientes no cumprimento de objetivos e metas, por consequência mais felizes.”

Nesta semana, listo alguns cursos sobre o tema que estão sendo oferecidos ao longo de 2010. Se a sua intenção é melhorar os negócios, saiba que um pouco de capacitação pode alavancar – e muito – as vendas.

A Escola de Marketing Industrial (EMI), centro de aperfeiçoamento e desenvolvimento de competências no relacionamento entre empresas sob a ótica da Inovação e do Valor, instiga os executivos a repensarem suas formas de enxergar o mundo empresarial.
Este objetivo é alcançado por meio de programas focados em diversas áreas essenciais à boa aplicação do marketing como gestão, estratégia, fundamentos e programas instrumentais, essenciais aos bons resultados.
Bons estudos!

Foco do Cliente

Este programa decodifica o universo do cliente por meio do Marketing Industrial, mostrando uma forma reveladora de pensar e agir, que só será possível por intermédio da leitura e da percepção de reais necessidades – nem sempre verbalizadas. A partir desse entendimento, conceitos e práticas são discutidos para propiciar a criação, por antecipação, de soluções de valor inovadoras.

Os participantes têm a oportunidade de discutir temas relevantes como Tarefa Empresarial das Empresas Válidas; Cliente Industrial e suas Identidades; Mundo das Contrariedades; Mundo das Necessidades; Diferenças entre Foco no Cliente e Foco do Cliente; Subsistemas Empresariais; Leituras de Ambientes, Valor Percebido e Plano de Marketing.

Este programa é realizado em três dias, durante período integral, em uma única fase. Os resultados esperados são o fortalecimento e enriquecimento das relações da empresa com os seus clientes, utilizando-se da visão inovadora do foco do cliente; identificar desafios e oportunidades e promover a troca de experiências entre os executivos que atuam na área de marketing corporativo.

Público alvo: Profissionais que buscam conhecer, ordenar e sistematizar os esforços de Marketing Industrial no Foco do Cliente
Agenda: 8 a 10 de março, 17 a 19 de maio, 20 a 22 de setembro e 6 a 8 de dezembro.
Investimento: R$ 4.860,00

Executivo em Marketing Industrial

Trata-se de um programa que visa aprofundar saberes e práticas de gestores de diferentes áreas da empresa na compreensão e aplicação, de maneira estruturada, de conceitos e estratégias inovadoras de Marketing Industrial. O objetivo é criar e sustentar diferenciais competitivos únicos nos processos de relacionamentos duradouros com seus clientes,

O conteúdo inclui temas como Tarefa empresarial das empresas válidas; Questões fundamentais para o marketing industrial; Ambiente de negócios e sua evolução; Estratégias diferenciadoras de marketing industrial; Construção de Alianças no Marketing Industrial; Gestão e Mobilização de Talentos para a construção de Valor. Outros assuntos abordados são Tecnologia Comercial no Marketing industrial; Comunicação em Marketing Industrial; Gestão da Marca em Marketing Industrial; Gestão de Projetos; Finanças em Marketing Industrial; Sistemas de Gestão em Marketing Industrial; Gestão do Capital de Valor e Desenvolvimento de Produtos no Foco do Cliente.

O programa é desenvolvido em 12 dias, em período integral, sendo dividido em duas fases. Os participantes terão a oportunidade de aprimorar a habilidade de gerir ações estratégicas voltadas à construção de relações com clientes, e as empresas o benefício de ter profissionais mais preparados para a geração de resultados superiores decorrentes do reconhecimento e da admiração conquistados junto aos clientes.

Público alvo: Profissionais em função executiva que, independentemente de suas áreas de atuação, têm envolvimento direto nos processos de construção de relações com os clientes.
Agenda – No primeiro semestre, a primeira fase será no período de 12 a 16 de abril; a segunda ocorrerá de 17 a 21 de maio.
Investimento: R$ 18.200,00

Innovation Marketing Management

Este programa amplia o conhecimento e o domínio mercadológico dos executivos que investem na geração dos resultados superiores e autossustentados por meio de alianças com suas empresas-clientes, contemplando questões estratégicas de longo prazo e a gestão da cultura empresarial comprometida com a construção de relações significativas.

Entre os temas desenvolvidos estão: Macroambiente; Gestão Financeira e Mercadológica; Alianças Mercadológicas; Processos Continuados de Desenvolvimento Mercadológico; Ação Mercadológica em Ambientes Culturais Diversificados; Processos de Comunicação na Relação Mercadológica.

Este programa ocorre em duas fases de cinco dias durante período integral e permite aos participantes a construir e dominar conhecimentos inovadores, criando vantagens competitivas com base na preferência  de clientes selecionados.

Público alvo: presidentes, vice-presidentes e diretores responsáveis pela definição estratégica de negócios e organizações.
Agenda: Primeira fase no período de 10 a 14 de maio e a segunda de 7 a 11 de junho.
Investimento: R$ 27.400,00

Vendas Consultivas

Este programa trata do conhecimento de um conjunto de técnicas de vendas. A arte de vender está relacionada à capacidade e ao propósito, por parte do fornecedor, de compreender desafios empresariais  dos clientes. Nesse contexto, a ação de vendas deve estar orientada para ampliação da contribuição da empresa para o sucesso de seus clientes.

O conteúdo inclui temas como Tarefa empresarial das empresas válidas; Conceitos Fundamentais de Marketing Industrial; Foco do Cliente; Vendas para consumo; Vendas para Empresas; Conceito de valor; Vendas Empresariais; Diferentes Momentos da venda; O Papel do Vendedor; Leitura de Ambientes; Etiqueta nos Negócios; Seleção de Clientes Empresariais; Percepção e Realidade; Ofertas de Valor.

O programa é desenvolvido em uma única fase de quatro dias, em período integral. Ao participar, os profissionais terão a oportunidade de entender melhor seu papel na construção de relações duradouras com os clientes, na criação de ofertas a partir de percepção do que é valor para o cliente e na promoção de troca de experiências de profissionais que atuam no campo do marketing industrial.

Público alvo: Profissionais atuando na linha de frente, bem como na administração de ações de vendas para clientes empresariais.
Agenda – No primeiro semestre será realizado no período de 6 a 9 de abril e no segundo ocorrerá duas vezes: de 10 a 13 de agosto e de 8 a 11 de novembro.
Investimento: R$ 6.500,00

Gestão de Projetos em Marketing Industrial

Este programa estabelece os fundamentos da condução eficaz de projetos voltados à implementação de ações de marketing industrial, de forma estruturada e orquestrada, compromissados com a adoção de práticas inovadoras que, incorporadas à operação permanente da empresa, contribuem de forma decisiva para a consolidação de relacionamentos baseados na criação de valor no foco dos clientes.

Entre os temas abordados estão Leitura e Análise de Ambientes Mercadológicos; Escolha e Priorização de Ações de Alto Impacto; Soluções Diferenciadas via Criatividade e Inovação; Condução de Projetos – Organização e Estrutura; Aporte de Competências por meio de Equipes Multidisciplinares de Projetos; Agenda Técnica e Comportamental; Execução e Gerenciamento de Projetos de Marketing Industrial.

O programa é desenvolvido em uma única fase de três dias em período integral. O objetivo é que os participantes  dominem a metodologia específica, voltada para condução e implementação de projetos estruturados de marketing; as variáveis que influenciam a identificação de ações consideradas prioritárias e a forma mais adequada para o seu tratamento. Além disso, se capacitem para a gestão de equipes multidisciplinares, mobilizadas para a concepção de alternativas de ações de marketing e sua efetiva instalação; e literalmente começam a “fazer acontecer”.

Público alvo: Gestores diretamente envolvidos na condução de equipes de implementação de projetos estruturados de marketing voltados para a construção de relações prósperas com clientes.
Agenda – De 16 a 18 de agosto
Investimento: R$ 6.850,00

Técnicas e Ferramentas de Marketing Industrial

É um programa que apresenta uma abordagem prática e enriquecedora, na qual se aprimoram a seleção e utilização inteligente do rol de técnicas e ferramentas mercadológicas mais atuais, visando o melhor desempenho das ações de marketing e a obtenção de melhores resultados empresariais.

Os participantes têm a oportunidade de discutir temas como Tarefa Empresarial das Empresas Válidas; Conceitos Fundamentais de Marketing Industrial; Relacionamento com Clientes; Pesquisas e seus Diferentes Enfoques; Resgate da Tecnologia Comercial; Gestão da Base de Clientes; Desenvolvimento de Produtos; Processos de Comunicação Interna e Externa; Avaliação da Satisfação de Clientes; Avaliação do Esforço Global de Marketing.

Este programa é realizado em duas fases de cinco dias, em período integral, e possibilita que os participantes tenham uma visão abrangente das ferramentas de marketing industrial disponíveis para suas atividades; conhecimento e capacidade de utilização das ferramentas mercadológicas para gerar real valor ao negócio.

Público alvo: Profissionais de diferentes áreas com experiência e atuação em marketing industrial.
Agenda – A primeira fase ocorre no período de 20 a 24 de setembro e a segunda de 18 a 22 de outubro.
Investimento: R$ 12.500,00
Os interessados podem obter mais informações no site: www.emkti.com.br, pelo tel.: (11) 4613-8653 ou e-mail: bernadete@emkti.com.br.

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Para fechar a semana, reproduzo um artigo enviado por Nuno Rebelo dos Santos, integrante do Instituto de Marketing Industrial e consultor da JCTM Marketing Industrial. Neste texto, ele argumenta que profissionais motivados e integrados têm melhores ideias, são mais produtivos e mais eficientes no cumprimento de objetivos e metas, por consequência mais felizes. Confira!

A seleção natural destaca os mais aptos, mas estes podem não ser os melhores para o desenvolvimento da espécie ou da sociedade a médio e longo prazo. O desafio humano é superar os limites impostos pela seleção natural integrando os “menos aptos”, que também têm contribuições importantes a dar e que hoje não são devidamente valorizadas. Isto pode causar um retrocesso à sociedade e aos negócios, pois todas as pessoas e aptidões são necessárias, dentro de um espírito de colaboração e aceitação, para a evolução social e econômica.

“Nos negócios, como na vida, existem direitos universais que devem ser respeitados e considerados na definição de metas e objetivos de médio e longo prazo. Valorizar as pessoas, seus diferentes pontos de vista e contribuições, ser sustentável na essência da palavra e capaz de identificar diversas alternativas em qualquer situação são determinantes para o sucesso ou fracasso de uma iniciativa empresarial”, afirma Nuno Rebelo dos Santos, integrante do Instituto de Marketing Industrial e consultor da JCTM Marketing Industrial.

Ele ressalta que a vida humana vale por si só e que é essencial permitir a cada pessoa realizar-se como ser humano e como profissional. “Qualquer resultado depende de um trabalho em grupo e cada participante tem o seu valor e deve ser reconhecido por isto. O problema é a tendência de só se valorizar o líder e os mais competitivos”, esclarece o executivo.

O cenário corporativo atual apresenta uma competição desleal e descontrolada, visando resultados e lucros imediatos e deixando de lado muitas vezes fatores essenciais como a história da empresa, sua filosofia e legado para o futuro. “A tecnologia dá poder, facilita processos e ajuda a estabelecer diferenciais estratégicos, mas sua má utilização traz conseqüências catastróficas. Em sua implementação é sempre necessário considerar as pessoas, que de fato asseguram o valor da companhia diante de seus clientes”, diz Rebelo dos Santos.

Outro aspecto controverso é a postura de muitas companhias de só valorizar os talentos mais competitivos e que se destacam dentro de determinado grupo, deixando de perceber e de considerar a contribuição dos demais integrantes das equipes, que também detém conhecimentos e habilidades importantes para a obtenção de bons resultados e, por conseqüência, para a evolução da companhia.  

Para Rebelo dos Santos, a trajetória de qualquer corporação depende hoje de uma revisão destes e de outros equívocos empresariais, como os bloqueios às iniciativas individuais, os excessos de regulamentação e o constrangimento muitas vezes da ação e da criatividade. “É óbvio que o trabalho em equipe deve ser valorizado, mas cada pessoa contribui de maneira única para o desempenho e deve ser incentivada. É preciso sempre motivar a ação e a criatividade, para que mudanças benéficas ocorram em todas as esferas da organização, evitar o excesso de regras e de fiscalização, bem como a homogeneização de atitudes e ideias”, acrescenta ele.

Ele acredita que, ao propiciar um ambiente de trabalho saudável e dar liberdade para que as pessoas se expressem, as empresas ganham agilidade e eficácia, assim como melhor percepção de seu valor atribuído por seus talentos, clientes e fornecedores. “Profissionais motivados e integrados, reconhecidos como seres humanos, se empenham mais em suas ações, trabalham na mesma direção e buscam aperfeiçoamento constante, o que resolve parte do dilema atual das empresas que é manter um sistema complexo de regras e segurança ou focar-se na qualificação e responsabilização dos responsáveis pelos diferentes projetos. Estes dois aspectos precisam e devem andar juntos”, esclarece Rebelo dos Santos. 

TAGS: gerenciamento, gestão, mão de obra, marketing industrial