Por José Carlos Ignácio *

A compra de uma empresa deve ser minuciosamente planejada, executada de forma organizada, sem esquecer nenhum aspecto ou procedimento preventivo que evite prejuízos ou tensões posteriores.
Inicialmente, o ramo de atividade e as características devem ser selecionados conforme a experiência e expertise do comprador, para que o futuro proprietário não se sinta um estranho no ninho. Em resumo: a área e o fato de ser uma indústria, comércio ou outro tipo de atuação não devem significar novidades para o comprador.

A avaliação da empresa-alvo deve ser feita considerando-se critérios técnicos, baseados na expectativa de lucros, e não baseada em chavões de mercado como praxe (número de vezes o faturamento ) ou valor patrimonial, infelizmente ainda bastante comuns.

Além disso, o valor da corporação, na visão de quem está comprando, nunca será a mesma que aquela apurada na visão de quem está vendendo. Isto ocorre porque a correção de deficiências da gestão vendedora e o aproveitamento de oportunidades existentes devem ser considerados apenas pelo comprador, e não pelo vendedor, o qual teria dificuldades de justificar um preço tão alto.
Como costumo dizer: os pontos fortes da empresa avaliada já estão no preço, sendo a correção dos pontos fracos a forma do comprador otimizar o investimento.

Baseado em uma avaliação confiável e seguro do potencial a ser explorado, o comprador deve saber identificar e aproveitar os seus trunfos de negociação, tais como: capacidade de pagamento e fidedignidade, entre outros. Há que se destacar aqui a importância de se enxergar as condições do vendedor, fazendo a leitura do seu perfil de negociador e descobrindo as verdadeiras razões da venda. Tais análises permitirão deduzir a quais aspectos da proposta de compra (valor, prazo, garantia, entre outros ) o vendedor é mais sensível.

Uma vez negociado o valor, o comprador não deve abrir mão da auditoria (ou diligência) de aquisição, a qual, além das verificações de uma auditoria de praxe, tais como exatidão dos valores contábeis e apuração de contingencias fiscais e trabalhistas, deve também verificar a veracidade de informações operacionais relevantes fornecidas pelo vendedor. Entre elas, as características dos principais colaboradores, fidelidade de clientes, relacionamento com fornecedores e vários outros.

Várias negociações já tiveram seus valores reduzidos em função da auditoria, a qual, quando bem realizada, pode identificar problemas relevantes que podem significar reduções do valor final do negócio.

Finalmente, uma aquisição de empresa bem feita não pode prescindir de uma formalização adequada, que deve conter, de forma clara e objetiva, o ressarcimento de todo e qualquer passivo que apareça após a venda e que seja responsabilidade do vendedor.  Além disso, a formalização deve garantir que o vendedor não atue como concorrente por um número de anos pré-negociado, normalmente de 5 anos. Trata-se da famosa “cláusula de não concorrência”.

Os procedimentos descritos acima, os quais não esgotam o assunto, representam passos obrigatórios para atingir excelentes ganhos e realizações, evitando que a compra de uma empresa transforme se em um péssimo negócio.

* Autor: José Carlos Ignácio é sócio-fundador da JCI Acquistion, formado em Administração de Empresas, e possui MBA e Pós Graduação. É também palestrante e já participou de processos de Fusão e Aquisição e de Relacionamento de Sócios em diversas empresas no Brasil. Site: www.jciconsultoria.com.br – Email: jci@jciconsultoria.com.br

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